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      行業信息

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      當前農資經銷資格主體化轉型存在的問題
      責任編輯:譚鐵安 來源:湖南省長沙市望城區人大農工委 日期:2014-06-09

          這些天,長沙市望城區河東農機總匯的老板劉協華很忙,一邊要忙著安排從廠家發過來的各種機械農機具等搞一個倉庫儲存,因為集鎮上的倉庫被拆遷,只能到老家村上去建一個倉庫;一邊要考慮振農合作社的生產經營情況,根據今年的生產計劃安排,配置農機具、肥料和農藥等,因為他又加入了一個種糧合作社,農戶們很信任他,讓他負主要責任,安排合作社的生產經營管理等;還有就是區里的相關主管部門見他合作社條件好,準備在這里搞示范培訓,也有很多事情要做。

          而金駿農業發展有限公司的劉桂鈞也不輕松,他是一位在當地經營了20多年的農資經銷商。過去銷售農資,除與生產廠家銜接組織好貨源,銷售時布好點,搞好促銷,參與技術培訓,搞好“三包”服務外,基本沒有什么其他事情可做。近年來,農業生產經營組織形式發生了變化,大戶、聯戶、合作社等農業生產經營主體越來越多,農資銷售已經不僅僅是提供農資供貨了。要抓住市場,必須要進入生產環節,F在,他組織了一個植保服務公司,公司的效益直接與服務對象的效益掛鉤,他現在不單是銷售主體,也成了生產主體了。

          最干脆的還是大眾垸里的農資經銷商袁燦輝,他承包了400多畝土地,在農資銷售旺季,做農資生意,過了這段時間,就經營自己的農地,銷售、種田兩不誤。雖然規模不是很大,但效益還可觀,很多農戶都到他這里來學,參照他的生產方案來搞,他也樂于將農資使用生產技術等和大家分享,既做了生意,又傳了技術,還穩定了自己的銷售市場。

          以上三種情況,劉協華是農資經銷商與農民合作社聯合開展生產經營,對于規模較大的經銷商和合作社,實現強強聯合,提升農業生產效益和農資經營效益,形成核心和骨干作用,是具有借鑒意義的;劉桂鈞所采取的方式,是經銷商向合作社或者農業生產者提供技術支持和農資支持,成為某一生產環節的主體,風險共擔,效益共享;而袁燦輝則是農資經銷與農業生產直接結合,規模較小,適合當前農村現實和農業生產的實際,其作用不可小覷。這幾種情況,也都是農資經銷商轉型發展的表現,值得關注。

          農資經銷商轉型發展,實際上是農資經銷商資格主體化。筆者認為,是指農資經銷商突破傳統的營銷思維,將農資營銷與農業生產結合起來,逐步成為農業生產主體或者農業生產某一具體環節的主體的一種實踐活動。近年來,由于農地流轉越來越活躍,農業生產經營組織形式越來越豐富,大戶、聯戶、家庭農場、農民合作社、農業發展公司等各種農業生產主體也越來越多,加之財政資金、工商資本、社會資本投入農業的力度也越來越大,農資營銷本身的思維也面臨改變的挑戰,農資市場和農資營銷所涉及的層面越來越寬泛,農資經銷商必須根據市場需求,不斷調整自己的營銷思路,應對市場變化,才能確保立于不敗之地。

          在當前的發展階段上,農資經銷商轉型發展依然存在著一些具體問題,不容忽視。

           產銷對接機制尚未建立,角色轉換存在障礙。從純粹意義上來說,農資經銷商畢竟還是市場渠道中的角色,F階段,很多農資經銷商并不是從農業生產過程中“轉業”過來的,有的還是從商業(狹義的概念)系統“轉業”來的。其價值體現,依然是以農資經銷為主,對具體的農業生產環節還一知半解,并不十分熟悉。農資生產,也是在傳統的農資生產企業的基礎上發展起來的,生產的計劃依然依靠農資經銷商的銷售計劃,并沒有直接與農業生產實現無縫對接,因此,農資的產銷對接機制并沒有建立,即使一些農資生產廠家開展的測土配方施肥、專用肥,統防統治等也不過是產銷對接的初級階段和相對簡單的農資產銷對接方式,缺乏農資產銷對接的機制性因素;而很多農資經銷商在主動融入農業生產的過程中,也缺乏應有的激情,對資格主體化的優勢沒有足夠的認識和理解,寧愿守著眼前的一塊市場,求穩守舊,不肯創新;有的農資經銷商即使已經參與到農業生產中來了,資格已經主體化,還依然用原有的思維來看待自身的角色,角色停留在農資經銷層面,未能適應轉換,不敢以主人翁的姿態來發展生產,做活營銷。

          分配方式和風險處置沒有可借鑒的經驗,難以體現要素價值。農資經銷商即使是資格主體化后,如果不是以獨立的形式主體化,而是以股份制或者某一環節的主體化,將面臨兩個問題,一是收益如何分配。農資在整個農業生產過程中到底占多少份額,本身沒有特定的規律和公式,不同的生產過程、自然條件、產品品牌以及產業規模和管理方式等,都可能使農資的消耗不同,農業生產的成本不同而導致總體的收益不同,體現在收益分配上自然也就不盡相同,從而導致農資產品的價值體現也不相同,有的甚至優質的農資產品并沒有良好的效益,而普通的農資產品獲利可能更多;二是農業生產的風險處置問題。很多農業生產環節的風險,本身并不是農資帶來的,也不是農資本身能夠化解的。但一旦農資經銷商資格主體化以后,這些不可預知的風險將會集中到農資方面來,處置農業生產風險對農資的依賴性和期望值加大。如果農資處置風險的能力達不到預期,將使這一模式的影響力大打折扣。而且,對于收益分配和風險責任,當前還沒有可供借鑒的方式,收益趨小風險責任擴大的趨勢還是人們對農資認識的主流,所以,農資的要素價值還難以合理得到體現。

          農資使用過程中的監管難度進一步加大,農產品生產同質化趨勢明顯。農資經銷商資格主體化之后,農資的使用主動權基本上掌握在農資經銷商的手中,使用什么農資,使用量多大,都有農資經銷商來決定,不排除一些利令智昏者使用假冒偽劣農資。由于農資經銷商對農資的把握具有渠道內的絕對優勢,勢必給相關部門的監管增加難度,有的農資產品直接從廠家到農業生產環節,不通過營銷渠道環節,這種監管缺失的現象更為嚴重。與農資產品監管難度加大同時的還有農產品的生產競爭陷入同質化的局面。在一定的區域內,當一種農資使用的效益具有優勢時,其它的農產品生產者紛紛效仿,趨于一致,雖然這種趨勢對于農資行業本身來說并無不妥,甚至還是希望發生的,畢竟市場需求擴大。但對于農產品生產,則導致產品的同質化趨勢加劇,難以形成核心競爭力和品牌優勢。

          農資銷售渠道扁平化加劇,傳統的營銷格局和營銷體系發生變化,渠道內利益平衡機制被打破。農資經銷商資格主體化,使農資從生產環節直接進入應用環節,不再通過農資流通環節,從流通的角度看,使銷售渠道扁平化趨勢加劇。而銷售渠道的扁平化,直接影響的還有傳統的營銷格局和圍繞營銷而形成的各種營銷體系,在這個過程中已經沒有任何意義了。包括平時圍繞農資營銷而采取的各種促銷措施,在農資經銷商資格主體化之后,對于農資經銷商自身,也都成為不必要。也正是這些過程的忽略,直接導致農資營銷渠道內原有的各種利益平衡機制被打破,一些營銷環節喪失了存在的基礎;也正是這些忽略,帶來了這些利益體與農資經銷商資格主體化后的沖突,一邊需要節省這些成本,而另一邊則希望繼續維持這種利益平衡,二者無法達成一致,必然通過各種形式和策略阻止農資經銷商資格主體化的發展。

          合作經營的平臺、方式、管理、章程等缺乏必要的法律保障。農資經銷商資格主體化,對于農業生產經營尚屬新生事物,而農資經銷商強大的資本和資源優勢,需要與之相匹配的合作平臺,也需要公平合理科學而有實效的合作機制,即使是農資經銷商直接轉型為農業生產者,也與其他的普通農業生產者有基礎和資源優勢上的差別,然而,目前這些合作平臺和機制還很不成熟,根本沒有合理引導這種趨勢發展的制度和法律保障。在對于這種新興的生產主體的管理上,在管理層面,也只有沿襲原有的合作社管理模式,而合作社的管理機制,現在依然并不健全,甚至還存在著很多問題,例如合作社的解散和退出,就很不規范,管理上也根本無法管理到位,有些合作社在經營不善無法繼續維持的情況下,不了了之;而在合作社自身層面,管理的依據不過是由社員通過的合作社章程,這些章程,很大程度上是合作社為了成立而拼湊出來的條文,是放之四海而皆準的,所以這些東西對于農資經銷商資格主體化后的合作運作,并沒有太大的約束力和實際意義,根本談不上法理保障。

          補貼政策落實的尋租空間加大,部門監管作用導入難度加大。近年來,國家政策惠農力度加大,通過農資渠道對農業的投入也越來越多,農資補貼、農機具購置補貼等各種補貼都是通過農資環節實現的。這其中,也不能排除一些利用補貼尋租、套取和騙取補貼的現象,這些現象,必須要有農資營銷環節的參與,有的甚至就是生產、營銷、使用、管理四方共同聯合,投機取巧而獲利。農資經銷商資格主體化后,規模更大,需要的投入更多,而國家投入政策的傾向性也更加集中,客觀條件的改變使得其在主觀上謀利的愿望更加強烈;在農資環節,產銷對接,渠道縮短,無論通過何種途徑補貼,農資經銷都是既得利益者,而且經銷商資格主體化之后,補貼對象其實也就是經銷商,作為經銷商,可以在經銷環節全部實現和搞好享受補貼資金的流程,一旦利令智昏,很容易鉆進補貼政策落實的空子;而且,在這種情況下,部門監管的觸角有時候甚至還難以導入,監管缺乏著力點,這樣,勢必給利用政策進行利益尋租帶來了更大的空間。

       

          不管農資經銷商轉型發展存在多少困難和阻力,但隨著現代農業的發展,農業生產經營組織形式的變革以及農資本身的發展要求,這一合作趨勢必將成為產業發展合作的主流,成為農資經銷商轉型升級的基本方向。用發展的觀點看待農資經銷資格主體化趨勢,積極引導和扶持產業融合。有關部門要通過產業規劃引導,積極搭建合作平臺。加強政策宣傳和信息服務,化解風險,合理調節分配機制,同時強化農業生產指導監管,保證農業生產安全和農產品質量安全。

        

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